자고로 영업(營業)이라 함은 이익을 취하기 위해 반복적인 사업 업무를 수행하는 것을 의미한다. 즉 영리를 목적으로 활동을 하는 것이기에 손해를 보는 행위를 지속적으로 할 필요가 없다고 해석할 수도 있다.
그러나 현실 속의 영업활동에서는 앞으로의 수요증가를 기대하거나 저가경쟁으로 인한 폐해로 손해를 보면서도 거래를 이어가는 경우가 허다하다. 그야말로 버릴 수도 가져가기도 부담스러운 계륵일 수밖에 없다. 하지만 영업 활동의 당사자로서는 충분한 사유가 있어서 안고 가는 것이 불가피하다는 입장을 보일 수 있다. 명확한 판단력이 필요한 부분이다.
또한 거시적인 입장에서 단호하게 표현하자면 영업력이 무능함의 극치라고 볼 수 있다.
영업은 현재의 시점에서 이익을 남기는 것이 중요하다. 경영자의 입장에서도 꾸준하게 이익이 발생되는 수요자를 선호한다. 소가 뒷걸음질하다가 쥐를 잡는 격으로 어쩌다 호구(?)가 걸려서 얻은 영업 건수로 이익을 올린다는 것은 생각지도 못한 ‘재수’이자 ‘우연’일 가능성이 높다. 물론 오랜 노력 끝에 공을 들여서 건수를 올리는 경우도 있다.
결과적으로 자신의 손해를 감수하면서 상대에게 도움을 주는 것은 희생이자 봉사활동이다.
처녀가 결혼을 안 한다는 말과 늙은이가 죽고 싶다는 표현 그리고 장사꾼이 밑지고 판다는 말은 세상이 알아주는 3대 거짓말이라고 한다. 앞으로는 남고 뒤로는 밑지는 것은 사업도 장사도 아닌 셈이다. 하지만 현실에서는 그런 일이 벌어지고 있고 실제로 기업이 망한 사례도 있다. 이같은 영업 과오는 버려야할 때가 됐다.
사업은 동종업계에서 우위를 점하기 위한 경쟁이자 이익을 우선해야하는 목표의식을 갖는 것이 당연하다. 이에 남 주기는 아깝고 내가 갖기에는 부담스러운 거래관계는 가지고 있을수록 손해를 보기 십상이다. 그래서 사업의 성장을 위해서는 과감하게 버릴 줄도 알아야 한다.
해가 바뀌어도 한 번도 쓰지 않는 집안의 해묵은 옷가지와 짐을 잘 정리하는 것은 지혜인 것처럼 내게는 필요 없지만 다른 누군가는 필요에 의해 재활용할 수 있는 기회를 주는 것이고 합리적인 소비를 창출하는 방법이다.
따라서 기업의 영업에 있어서도 이익이 저평가되는 거래처를 경쟁사가 낚아채가는 것은 빼앗긴 것이 아니라 버린 것을 주워간 것에 불과한 것으로 치부해야 한다.
지금까지 오랫동안 지켜봐온 산업용가스업계의 오랜 숙원이 돼버린 시장 안정화를 위해 ‘버리는 영업’을 권장하고자 한다.
위험물 취급과 인력 조달 어려움 등 3D 업종으로 분류되며 경영의 어려움을 호소하고는 있지만 업계내부의 자성이 섞인 목소리는 저가경쟁과 과당경쟁에 파묻혀 있다. 그러면서도 오히려 실천과 행동은 하지 않고 남 탓하며 힘들다는 말뿐이다.
오랜 숙변처럼 업계 내부를 파고들어 있는 장기 미수와 저가 공급, 공급 악조건 등은 관장을 해서라도 스스로 개선해 나가야 한다.
이제는 정확한 원가분석과 합리적인 영업관리를 통해 버릴 것은 버리고 알찬 거래를 택하는 것만으로도 충분히 사업을 영위할 수 있는 영업활동이 가능한 시기가 도래했다.
이락순 기자 rslee@igasnet.com
