우리 사회에 만연된 불신은 통상적인 사회적 습관에서 비롯된 믿음에 대한 안일함이 있기 때문이다. 다시 말해 이미 뱉어 놓은 말에 대한 책임있는 모습보다는 슬쩍 던져놓은 말에 대해 ‘아니면 말고...’라는 식의 어정쩡한 분위기만 연출하는 것이 요즘 세태를 반영한다.
한마디로 스스로 던진 말에 대한 믿음을 잃어버리고 사는 경우가 더러 생기는 이유가 된다.
사업과 영업에 있어서는 단지 목적을 위한 말은 신빙성과 신뢰성에 목적을 두기 보다는 자신들의 희망을 염두에 두고 말을 던지기도 한다.
가령 산업용가스업계에 있어서 양치기 소년이 되는 경우는 가스의 공급가격이다. 가격인상 시기가 되면 매번 액메이커, 충전소 등은 인상안을 가지고 End User와 판매소에 공문을 발송한다. 하지만 지금까지 가격인상안이 그대로 반영된 경우가 제대로 파악된 사례는 극히 드문 것 같다. 그 결과는 10년 전이나 지금이나 별다른 차이가 없는 실제 유통가격에서 잘 알 수 있다. 물론 워낙 단가가 낮게 형성된 탓에 100원에도 못 미치는 kg당 가격 인상폭이 10~20%를 차지해도 End User 입장에서는 자신들의 생산원가 포지션에서 차지하는 비중이 크게 차이가 나지 않는다.
하지만 충전소 등은 인상폭에서 1~2원만 차이가 나도 전체 매출과 매입부분에서는 적지않게 표가 나는 것은 자명하다. 그래서 영업담당자보다도 경영책임자들이 가격인상에 예민한 반응을 보이기도 하는 것이다.
그래서 액메이커가 가격인상안을 발표하면 충전소와 같은 중간 유통딜러의 입장에서는 판매가를 인상할 수 없는 조건을 요목조목 따져가며 가격인상을 회피하는 방법을 써왔다. 자신들은 손해를 전혀 볼 수 없다는 판단에서 선결과제를 해결하지 못한 하소연을 하는 셈이다. 이로 인해 매번 액메이커가 가격인상안의 추진 결과는 유통딜러나 충전소 등에게 양치기 소년이 되는 결과가 나타나기도 했다,
추진력 자체가 강력함이 없기도 하지만 비즈니스 현장에서는 그들의 입장과 현실을 감안하지 않을 수 없는 상황과 호소가 있기 때문이다. 이같은 인정에 사로잡힌 연약한 영업력으로 인해 가격인상은 매번 양치기 소년이 될 수밖에 없었다는 직관이다. 이런 상황이 ‘아니면 말고’의 심정은 아니겠지만 결과적으로는 다를 게 없는 노릇이다.
최근 업계의 분위기를 보면 각 액메이커의 상황변화가 두드러지고 영업에 있어서 업체별로 독자노선을 선택하면서 가격인상안 결정에 대한 고객들의 선택의 폭을 줄여보겠다는 입장이 뚜렷하다.
더군다나 그동안 산업용가스업계는 가격담합에 대한 공정거래위원회의 조치에 불안감을 가져왔으나 몇몇 공정위 고발에도 불구하고 불가피한 선택의 결과라고 맞서는 등의 분위기가 확산되고 있다.
가스업종은 특수한 비즈니스 중 하나다. 공급가격이 높고 낮음보다는 사고위해를 줄이는 안전과 안정적인 공급이 무엇보다 중요하다. 분명 이 모든 일들이 양치기 소년이 할 수 있는 일이 아니라는 것을 인식하고 앞으로는 여기에 걸맞는 공정한 대우와 처신이 필요하다는 주장이다.
이락순 기자 rslee@igasnet.com
